Inhoud
Er zijn een aantal voor- en nadelen van persoonlijke verkoop. In bepaalde situaties kunnen de voordelen echter opwegen tegen de nadelen. Dit geldt met name wanneer de concurrentie hevig is en bedrijven zeer technische producten verkopen. Persoonlijke verkoop werkt ook goed als er meerdere besluitvormers bij het koopproces betrokken zijn. Hoe het ook zij, concurrenten in uw branche hebben waarschijnlijk dezelfde voor- en nadelen. Leer dus om persoonlijke verkoop in de juiste situaties te gebruiken.
Breng meer informatie over
U kunt bij persoonlijke verkoop meer informatie overbrengen dan bij andere vormen van benadering, zoals adverteren. Persoonlijke verkoop duurt langer dan welke advertentie dan ook. Daarom heeft u tijd om de fijne kneepjes van uw product te bespreken. Dit is vooral voordelig bij het werken met hoogwaardige producten, zo blijkt uit onderzoek. Hoe duurder het artikel, hoe meer u kopers moet overtuigen. De meeste bedrijven gebruiken zeer gedetailleerde productpresentaties, demonstraties en informatie bij de verkoop van zaken als computers, medische apparatuur en industriële producten. Farmaceutische vertegenwoordigers kunnen de effecten en voordelen van bepaalde nieuwe geneesmiddelen beter bespreken.
Meer impact
Persoonlijke verkoop heeft een grotere impact op kopers dan reclame of direct mail. De consument hoeft niet te wachten om zijn twijfels weg te nemen. Hij kan krijgen wat hij nodig heeft op het moment van onderhandeling. Ook kunt u als verkoper beter begrijpen wat de klant wil. U kunt bepaalde producten voorstellen als u een uitgebreide productlijn heeft of uw diensten vormgeven, als adviesbureau voor de specifieke behoeften van de consument. U kunt ook begrijpen wat de belangrijkste kanttekeningen zijn die de klant moet maken bij elke verkoop. Zo kan de klant tevreden zijn over zijn huidige leverancier van industriële plakband. Ze kunnen de producten voor minder verkopen. Uw bedrijf kan echter stickers verkopen die langer meegaan en daarom na verloop van tijd minder kosten. Vervolgens moet u deze bezwaren analyseren en de verkoop doen.
Beperkt bereik
Een nadeel is dat je met persoonlijke verkoop niet in korte tijd veel klanten kunt bereiken. Daarom zal het meer tijd kosten om de reputatie van uw product en merk op te bouwen, vooral als u alleen het persoonlijke verkoopmodel gebruikt. Verkoopvertegenwoordigers moeten één gebied of markt tegelijk bestrijken. Als verkoper kunt u maar met 25 potentiële klanten per dag praten en drie tot vijf presentaties houden. Het bereik kan met name beperkt zijn in landelijke gebieden waar zich weinig doelklanten bevinden. Een manier om het beperkte bereik van persoonlijke verkoop te omzeilen, is door in-house verkopers voor kleinere markten te gebruiken. Ze kunnen meer bellen.
duur
Persoonlijke verkoop is ook duur, vooral gezien het salaris, de commissie, bonussen en reistijd van de verkoper. Sommige vertegenwoordigers reizen zelfs met het vliegtuig naar andere steden. Bedrijven maken hoge kosten per actie door persoonlijke verkoop. In 2011 zou een verkoopgesprek in sommige bedrijfstakken $ 600 kunnen kosten, volgens een online referentiesite. Deze kosten worden gemaakt, ongeacht of de verkoop plaatsvindt of niet. Bovendien kost het veel geld om uw verkopers op te leiden, hen te leren over verschillende producten en verkoopprocedures. Daarom is het beter om de voor- en nadelen van persoonlijke verkoop af te wegen in relatie tot andere verspreidingsmethoden.
