Inhoud

• Geschiedenis van de verkoop
• Transactionele verkoopbeperkingen
• Het concept van marketing
• Waarom relaties?

Een transactionele verkoop is een uitwisseling tussen een koper die op zoek is naar de laagst mogelijke prijs en een verkoper die alleen geïnteresseerd is in het voltooien van de transactie. Transactionele verkoop verwijst naar de oudste vormen van verkoop, waarbij verkopers de verkoop op korte termijn benaderden en zich concentreerden op het product of de operatie.

Geschiedenis van de verkoop

De verkoop bestaat al sinds het begin der tijden. Mensen hebben elkaar ideeën verkocht en goederen en valuta uitgewisseld. Als erkend beroep begon de verkoop grotendeels in het midden van de 20e eeuw, de periode van 1940 tot 1950 staat bekend als het tijdperk van de marketing. Transactionele verkoop was in die tijd gebruikelijk, omdat de productkwaliteit en het verkoopvolume van cruciaal belang waren. In de jaren zestig tot zeventig ontstond adviserende verkoop, waarbij meer nadruk werd gelegd op de belangen van de consument. Strategische verkoop werd ontwikkeld in de jaren tachtig en maakte de weg vrij voor een benadering voor het opbouwen van een langdurige relatie, het partnerschapstijdperk genaamd, dat begon in het begin van de jaren negentig.

Transactionele verkoopbeperkingen

Het afronden van de verkoop is natuurlijk een zware last voor de verantwoordelijkheid van een verkoper. Tijdens de eerste verkoopperiodes werd er weinig nadruk gelegd op het opbouwen van langdurige vertrouwensrelaties met belangrijke klanten. Bedrijven stellen het niet helemaal op prijs om te investeren in meer acquisitiekosten om nieuwe klanten te blijven werven. Transactionele verkopen beperken extra verkopen, upgrades, verlengingen en de evolutie van partnerschappen tussen kopers en verkopers. Ze zijn gewoon een uitwisseling van geld voor goederen met één focus.

Het concept van marketing

Tijdens het tijdperk van adviserende verkoop werd een van de belangrijkste kenmerken van verkopen het marketingconcept genoemd. Verkopers leggen meer nadruk op het bouwen van oplossingen om aan de behoeften van de klant te voldoen dan op het verkopen van producten die zouden worden gekocht. Transactionele verkoop bestaat tot op zekere hoogte nog steeds. Het marketingconcept droeg echter bij tot de evolutie van de verkoop, om meer te focussen op klantenrelaties en partnerships.

Waarom relaties?

Bedrijven en verkopers in de 20e en vroege 21e eeuw begrijpen de voordelen van langdurige relaties beter. Transactieverkopen met grote volumes en lage kosten vinden nog steeds plaats, maar bedrijven die sterke relaties en loyaliteit opbouwen, kunnen hogere brutomarges en winsten creëren. Bovendien hebben ze op lange termijn meer rendement dan uitgaven en tijd die wordt geïnvesteerd in het werven van nieuwe klanten. Succesvolle relaties leiden ook tot meer transacties en een betere marktbeleving.