Inhoud
Een verkoopaudit is het onderzoek van het gehele verkoopproces dat controleert van de gebruikte systemen tot de mensen die ze gebruiken. Bedrijven voeren deze audits uit om de structuur en strategie van hun verkoopinspanningen te beoordelen en om belangrijke problemen op te lossen. Deze oplossingen vormen de basis voor de besluitvorming van verkoopmanagers over beleid, procedures en training. Hoewel sommige bedrijven de voorkeur geven aan interne audits, zoeken andere de diensten van uitbestede mensen voor een objectievere analyse.
Focus
Een verkoopaudit richt zich doorgaans op drie aspecten. Het eerste aandachtsgebied is de verkoopafdeling. Volledige beoordeling en analyse zijn essentieel, aangezien verkoop geld oplevert en het personeel op die afdeling transacties uitvoert. De te evalueren gebieden zijn onder meer aanwerving, training, procedures en verkoopprognoses.
De tweede is de klant. Een juiste identificatie van de doelmarkt en het vermogen van het bedrijf om zich aan te passen aan veranderingen in die markt zijn cruciaal. Door een correct klantprofiel op te stellen, kan het verkoopteam de criteria toepassen die zijn vastgesteld bij de kwalificatie van mogelijke verkoopkansen. De te beoordelen gebieden zijn onder meer het klantprofiel, identificatie van de aspecten die klanten motiveren om te kopen, factoren die de inkoopeconomie beïnvloeden en huidige inkooptrends.
Het derde gebied richt zich op het verkoopplan. Effectieve plannen omvatten kwaliteit, kwantiteit en richting. De te evalueren gebieden zijn onder meer order- en voorraadbeheer, onderzoek en ontwikkeling, marktconcurrentie, integratie van het verkoopplan met de doelstellingen en visie van het bedrijf.
Soorten
Audits kunnen intern, extern of een combinatie van beide zijn. Sommige bedrijven kiezen ervoor om technologie te combineren met het auditproces en auditsoftware te installeren op de computers die door het verkoopteam worden gebruikt om een "on-demand audit" uit te voeren, waarbij gebruik wordt gemaakt van de informatie die wordt gegenereerd door dagelijkse of wekelijkse rapporten. Dit kan vooral handig zijn in een sterk concurrerende markt.
Een externe of uitbestede auditor kijkt meestal naar hoe papieren verkoopprocessen verweven zijn met wat er werkelijk gebeurt. De objectiviteit die een jaarlijkse externe audit biedt, kan helpen om verbetermogelijkheden te ontdekken die onder andere omstandigheden onopgemerkt zijn gebleven.
Werkwijze
Het controleren van het verkoopteam omvat het houden van vergaderingen met management en personeel. Managementvergaderingen beoordelen de organisatie van de structuur, afdelingsonderdelen en ondersteunend personeel. Bijeenkomsten met verkoopteamleden hebben tot doel de diepgang van productkennis en competenties te beoordelen, de factoren te bepalen die succesvol van gemiddeld onderscheiden, en gebieden te identificeren die meer training vereisen.
Het controleren van de klant omvat het stellen van vragen om het kennisniveau van het bedrijf en het verkoopteam over zijn potentiële klanten te bepalen. Enquêtes die naar willekeurig gekozen klanten worden verzonden, kunnen een groot probleem aan het licht brengen, individuele of groepsbijeenkomsten met verkoopteamleden kunnen helpen identificeren hoe het verkoopteam de klant, hun wensen en behoeften en hun motivatie om te kopen ziet. Als geheel beschikken de leden van het verkoopmanagementteam over de informatie die ze nodig hebben om een nauwkeurig en volledig klantprofiel te garanderen.
Bij het controleren van het verkoopplan moet u heen en weer kijken. Audits van verkoopplannen houden de voortgang bij in de richting van langetermijnstrategieën, verkooptactieken die zijn ingevoerd om die doelen te helpen bereiken en de voortgang in de richting van het algehele succes of succes van kortetermijndoelen. Rapporten en historische gegevens van verschillende afdelingen, zoals financiën, productontwikkeling en human resources, bieden verkoopmanagers de informatie die nodig is voor vergelijking. De informatie die tijdens de eerste twee fasen van de verkoopaudit wordt verzameld, wordt gecombineerd om de kansen voor verandering aan het licht te brengen, om de verwezenlijking van de doelstellingen van het bedrijf te helpen verzekeren.
