Inhoud
- Voordeel - gebied bediend
- Voordeel - marktkennis
- Voordeel - klantrelatie
- Voordeel - cross-selling
- Nadeel - beeld en bericht
- Nadeel - gebrek aan focus
Bedrijven geven er doorgaans de voorkeur aan om tussenpersonen - een externe vertegenwoordiger of distributeur - te gebruiken dan vaste werknemers in dienst te nemen om de verkoop- en marketingfunctie uit te oefenen. Beide benaderingen kunnen werken, afhankelijk van de financiële middelen van het bedrijf, de uitbreidingsdoelen en het vermogen om capabele en speciale tussenpersonen te vinden.
Voordeel - gebied bediend
Voor een bedrijf dat zijn marketingprogramma wil uitbreiden, kan het erg duur zijn om regionale verkoopkantoren op te zetten. Naast de kosten voor de fysieke ruimte, moeten werknemers worden ingehuurd, opgeleid en betaald. Een andere overweging is de tijd die het kost om een verkoopkantoor op te zetten. Verkoopmedewerkers zijn al aanwezig en kunnen meteen aan de slag. De vertegenwoordiger is verantwoordelijk voor het aannemen en betalen van werknemers.
Voordeel - marktkennis
Bedrijven willen vertegenwoordigers inhuren met uitgebreide kennis van marktbehoeften en klanten. Deze kennis is een waardevolle hulpbron voor het bedrijf bij het maken van zijn marketingprogramma's, waaronder advertenties en public relations. De vertegenwoordiger weet welke strategie het beste werkt. Het kost tijd - en mogelijk ook het maken van strategische fouten - voor de eigen verkoopmedewerkers om die kennis te verwerven. Bedrijven die voor het eerst de internationale markt betreden, kunnen nog meer profiteren van een vertegenwoordiger of distributeur die de mensen, de bedrijfscultuur en de gewoonten van dat land begrijpt.
Voordeel - klantrelatie
Een startup bedrijf komt vaak het probleem tegen om niet bekend te zijn bij zijn doelgroep, die misschien terughoudend is om zaken te doen met een nieuw bedrijf waarvan de prestaties nog onbekend zijn. Vertegenwoordigers en distributeurs cultiveren deze relaties en kunnen klanten beïnvloeden om het nieuwe bedrijf te proberen, of op zijn minst hen ertoe aanzetten producten een kans te geven.
Voordeel - cross-selling
Verkoopvertegenwoordigers presenteren het product van een klant vaak aan een potentiële klant. Tijdens de presentatie aan de consument kunnen ze merken dat ze geïnteresseerd zijn in een ander product. Zelfs als de consument op dat moment besluit om geen aankoop te doen, werden de naam van het bedrijf en de aanbieding van het product geïntroduceerd voor een mogelijke toekomstige verkoop.
Nadeel - beeld en bericht
De term verkoopmedewerker roept op dat het het gezicht is van het bedrijf naar de klanten waarmee het contact opneemt. Het bedrijf moet vertrouwen op het professionele imago van de vertegenwoordiger. U moet er ook op vertrouwen dat de vertegenwoordiger zich voorbereidt op de vergaderingen en goed geïnformeerd is over de kenmerken en voordelen van de producten die u aanbiedt. Het bedrijf verwacht dat de vertegenwoordiger een krachtig en overtuigend bericht aflevert. Niet altijd is een vertegenwoordiger net zo enthousiast over de producten van een bepaald bedrijf als hun eigen werknemers zouden zijn.
Nadeel - gebrek aan focus
Aangezien vertegenwoordigers en distributeurs over het algemeen met verschillende producten van verschillende bedrijven werken, kan het voor een klant moeilijk zijn om te bepalen hoeveel moeite een vertegenwoordiger doet. In de verkoop met personeel van het bedrijf zijn uw inspanningen volledig gericht op het promoten van het bedrijf. Externe vertegenwoordigers ontvangen van meer dan één klant. De marketingafdeling van een bedrijf kan niet direct toezicht houden op een vertegenwoordiger of distributeur zoals het zou doen met hun eigen verkopers.
